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一个直销小白与宝健的初邂逅

发布者: 123457000 | 发布时间: 2023-12-19 21:35| 查看数: 497| 评论数: 0|帖子模式

2023年4月29日,宝健(中国)有限公司(以下简称“宝健”)刚刚过完自己27岁的生日。然而在这个重要的日子里,宝健却没有什么大型活动消息传出,甚至没有太多相关的宣传报道。
这不由得引发了本刊记者的强烈好奇。本刊记者是一名初入直销媒体的新人,加入《知识经济》才几个月。在过去两三个月与直销的接触中,记者一直觉得直销是一个特别需要张扬魅力、激情无限的行业。而宝健作为一家成立27年的直销“老将”,在互联网上却低调得“过分”——很少看到关于它的大型会议,就连相关的新闻信息也不多。<span style="font-size:16px"/>

这在本刊记者看来充满了“神秘”色彩。

于是,借着宝健27周年庆的契机,本刊记者尝试通过网络搜寻、请教同事、实地探访、采访宝健经销商等方式,希望能够离神秘的宝健更近一点,也离直销行业更近一点。

非常幸运的是,本刊记者采访到宝健全国总代理贺同老师,他在很多关键地方的答疑给了本刊这位直销小白非常大的帮助。







01神秘企业




第一步,本刊记者通过搜集网络资料完成对宝健的初步了解,发现宝健虽然十分低调神秘,但其故事却很精彩。

宝健在中国的发展史最早要追溯到1992年,通过在香港政府相关网站查询到的资料显示,当时一家名为“MERCURY LIMITED”的公司在香港注册成立,并于1993年加注中文名为“银宁有限公司”,该公司便是宝健母公司“宝健国际集团有限公司”的前身。

同年,“银宁有限公司”开始进入内地考察市场,并于1995年11月6日成立其独资企业——北京宝健食品工业有限公司,由此,宝健正式进入中国内地发展。

进入中国内地以来,宝健经历了三次更名、三改LOGO以及三易其址。





1995年,刚刚进入中国内地发展的宝健对外公司名称为“宝健事业集团”,坐落在北京火车西站百万庄。

1996年4月,宝健成为国内首批被允许从事多层次直销经营的企业之一,这也是宝健在华正式启动业务的时间。次年,宝健乔迁到长安街原中央电视台西大门对面的京西宾馆1~2层,而3层正是当时中央电视台《焦点访谈》新闻报道节目的办公室。这是真正的“皇城根下”,在很长一段时间里,宝健都是离天安门最近的直销企业,隐隐约约带着一些背景不凡的气质。

时间来到2003年,在正式启动业务7年后,宝健迎来了崛起——这一年在中国直销业普遍回暖的基调下,宝健业绩猛增,销售额同比上年翻了一番,达到6亿元,实现了企业规模化。

2004年,刚刚经历业绩大涨的宝健发生了比较大的注册信息变化——其香港母公司更名为“宝健国际集团有限公司”,宝健也随之更名为“宝健(中国)日用品有限公司”,宣传口径从“美资背景”变成“港资背景”。在北京市工商局官方网站的注册资料显示,“宝健(中国)日用品有限公司”为外商独资企业,法人代表和负责人均为李道,注册资本5000万美元。也正是这一年,宝健开始斥巨资投入亚太运营总部的建设。

2006年,宝健再次迎来历史性的一年——成功获得直销牌照批准,成为继雅芳后第二批获得直销牌照的公司,也是北京首都第一家获得直销牌照的公司。

2008年,宝健投入5亿元在北京经济技术开发区打造的BDA亚太区营运总部落成,建筑面积近50000平方米,宝健迁入新居。

在经历了更名、拿牌、乔迁等一系列动作后,宝健发展明显步入快车道。到2010年,宝健已经成功跻身中国直销“10亿俱乐部”;2013年,其业绩继续增长到12.6亿元。

2014年,宝健再度更名为“宝健(中国)有限公司”,正式定位跨行业、多领域经营的高级别外商投资企业。自此,宝健的发展开始逐渐稳定下来。

从宝健的一系列发展变化可以看出,这家企业虽然低调,但一直在不断调整企业自身的定位和方向,发展步伐也很快,事业雄心可见一斑。

但令本刊记者比较遗憾的是,从2014年开始宝健就很少对外披露具体业绩了,只表示“每年15~20%的上升率”。

为了接近宝健“低调而神秘”的业绩,本刊记者考据了宝健各年对外公示的大致纳税额度。





从纳税额度来看,宝健在2019年之前的发展比较顺利,平均每年纳税超5亿元,其中2017~2019年的两年间纳税近15亿元,可见这期间宝健业绩处于高峰状态,推测最高业绩可能达到二三十亿元以上;2019年以来纳税额度骤减,可见业绩受挫明显,应该是受“百日行动”及疫情的影响较为严重。

不过,宝健全国总代理贺同曾在接受本刊记者采访时表示,宝健受疫情的影响并没有其他公司那么大,而且宝健也不是一家唯业绩论的企业,“我们是一家以产品为导向的企业。现在直销行业普遍遭到了非常大的冲击,但宝健依然活得不错。”



02霸道总裁




第二步,本刊记者通过以前采访过李道和宝健的同事拿到了一手资料,并通过他们找到一些曾经熟悉宝健的业界朋友进行了交流。本刊记者由此发现,宝健公司给人所有的神秘感,其实都来源于其创办人李道。

宝健总裁李道是中国直销行业一位魅力十足的传奇人物,可以说是一位典型的“霸道总裁”。





李道出生于1960年,到1996年宝健正式运营之际,李道才刚刚36岁。李道的妻子是大名鼎鼎的《西游记》电视剧中的嫦娥扮演者邱沛宁,那可是当年真正的国民女神,足见青年李道的超高眼光和个人魅力。邱沛宁曾以宝健国际集团董事长身份出席公益活动,目前公开身份是宝健(中国)有限公司的董事,也是北京市宝健公益基金会的法人代表,但一般并不涉足公司具体经营业务。

李道本人的经历十分传奇——出生于新加坡,拥有美国国籍,在斯坦福大学获得MBA学位后曾任职于美国麦肯锡管理咨询公司,之后辗转去到老牌华人直销巨头仙妮蕾德并与直销结缘,离开后选择到回到故土中国进行创业。

其中,李道在仙妮蕾德的经历颇富戏剧性。李道曾以仙妮蕾德韩国分公司总经理的身份被委任到韩国,当时的任务其实是收拾烂摊子,解散公司。但李道到韩国后,通过一系列逆天的市场整改重新把韩国市场给做了起来。再加上李道本人身形高大、容貌英俊的外在形象很加分,因此很快就成为了公司的万人迷。

有传言称,仙妮蕾德公司总部开会,给老板陈德福的欢呼声还不如给李道的多。或许因为过于锋芒毕露,李道不得不被迫离开仙妮蕾德。曾有相关人士在接受本刊采访时表示,“可能正是这次教训,教会了李道今后低调的行事风格。”

从仙妮蕾德离开后,李道成功游说了在韩国结交的仙妮蕾德顶级直销商吴学诚,一起回到中国开创宝健事业,并邀请曾任仙妮蕾德马来西亚公司管理人员的蔡尚荣加入,形成了最初的宝健“三巨头”。在宝健公司发展后期,吴学诚和蔡尚荣先后退休。据说,吴学诚因为最初负责团队建设,功劳巨大,因此拥有部分宝健公司股份。

虽然宝健有“三驾马车”,但很多在宝健工作过的人都相信,其实宝健一直都是李道的“一言堂”。

有前宝健高管透露,李道的驭人之道比较“霸道严格”。李道自己也曾对本刊表示:“我可能还是有点严厉的。可能因为自己30多岁就当总裁,对大家的期望就会比较高。”

更有趣的是,据说李道自己都说过:找大师算过,天生骨量重,所以为人就是那么硬朗。

据了解,宝健对于表现不好的员工通常采用轮岗制,这样可以借由岗位的更换控制人事成本,但对于员工来说,频繁换岗也会造成很多不便。有传言说,宝健曾招过很多职业经理人,但由于很难在李道手下拿到话语权,管理也很严苛,所以能合得来的并不多。

为了避免过于霸道的嫌疑,李道曾经还有一妙招,老是以“董事会”当挡箭牌。他在很长时间都以职业经理人的形象示人,大会小会上都在表示自己好不容易通过和董事会的艰难博弈,以换得公司发展的利益。一位前宝健人曾就此打趣道:“宝健的‘董事会’比‘有关部门’还神秘。”

只是,李道在宝健从36岁干到了63岁,也未曾听说其家族有人进入宝健接班,不知道未来宝健的话语权会落到谁手中。

此外,从很多事情上来看,李道也是非常务实、坚持做自己的一个人。

2019年初,网上一篇《北京迈巴赫撞了劳斯莱斯握手言和与长城撞上五菱下车就干仗》成为焦点。当时,有人拍到知名演员彭丹乘坐的迈巴赫倒车时不小心撞到了李道乘坐的劳斯莱斯,双方在交涉时气氛融洽。当对方问怎么处理赔偿事宜时,李道当场表示:“我与彭丹同为政协委员,政协委员是一家人啊,你快去忙吧。”此事一度被传为网络佳话,让很多网友感慨有钱人的世界就是那么任性。

但令所有人都没想到的是,几个月之后,彭丹气愤爆料,说李道的宝健公司已经一纸诉状将其告上法庭,要求赔偿此次事件的修车费用。

记者查看了网络公布的法院判决文书,上面显示原被告双方都认可该案发生的真实性,原告甚至也认可“法定代表人询问了司机的意见后当场表示无需赔偿,双方已达成和解协议”的真实性,但不认可其证明目的,依旧要保持追偿的权利。最终,法院根据交通事故的责任属性划分判定彭丹所属公司和车辆保险公司共同赔偿宝健(中国)有限公司12.8万元。

可见相比实质性的损失,李道并没那么在意外界的评价。



03朴实产品




第三步,本刊记者开始通过宝健官方途径了解其产品,发现宝健的线上销售渠道就是宝健商城App。本刊记者下载并注册了宝健商城App,里面有所有宝健产品的展示、价格,甚至销量。

宝健商城App显示,目前宝健旗下的产品逾百种,主要分为营养保健、美容护肤、日用护理、健康家居四大类别,包括宝健营养保健、宝芙美容护肤、宝馨日用护理等系列。



乍一看,宝健给人感觉产品众多,眼花缭乱,于是本刊记者寻求了宝健相关专业人士的讲解介绍。

一位宝健经销商告诉本刊记者,虽然宝健的产品很多,但研发思路却很清晰,那就是“以基础营养素为核心,不断升级技术,做最专业的基础营养素产品”。

宝健产品目前最核心的基础营养素是卵磷脂,“卵磷脂是生命与细胞的重要基础营养素,与人体新陈代谢息息相关。”该经销商向本刊记者介绍道,“宝健当年打江山靠的就是卵磷脂,业内给我们起了一个外号叫‘磷脂大王’。”

据了解,宝健1996年正式运营时销售的第一款产品是“磷脂维生素E”,据说是当年李道从美国带回来的专利技术。当时有数据称,该款“磷脂维生素E”上市后仅一年销售额就达到20个亿。

此后,磷脂也确实成为了宝健研发最久、销量最高的产品。在过去近30年的时间里,宝健对其进行了四次升级,两年多前宝健成功将其升级为了双磷脂——动物磷脂和植物磷脂的结合,并加入大热成分磷脂酰丝氨酸,开发出了最新专利产品麟智康凝胶糖果。本刊记者查询了宝健商城App上的数据,发现这款新产品在市场上颇受欢迎,截至目前在商城上的销量已经超过了12万件。

对于产品的升级,目前宝健的操作思路是引进国外先进设备加自己独有的技术。宝健全国总代理贺同告诉本刊记者:“全世界中药卖得最好的不是中国,而是日本和德国。后来我们研究发现,是因为日本和德国的研究团队在提取中药里面的有效成分上,提取工艺非常高,所以我们就引进了他们的机器设备,再用自己独有的技术来做这项工作。”

“我们不搞那些所谓‘可以吃的冬虫夏草、鹿茸人参’之类的炒作,就做好我们的基础营养素就好了。”贺同表示。



04传统模式




第四步,为了探寻宝健的运作模式,本刊记者通过网络联系了不少宝健的经销商,并去实地探访了一家宝健生活馆。

走进该健康生活馆,本刊记者的第一印象是“朴实无华”——店面不大、装修朴实,就像一家普通药店。





健康生活馆的工作人员告诉本刊记者,宝健的健康生活馆在高峰时期达到过1500多家,遍布全国各个城市角落。因为疫情影响市场,目前数量有所减少。重庆主城地区一共仅余两家宝健健康生活馆,而且,由于疫情期间消费者已经习惯了线上购物和派送,因此现在健康生活馆的人流量也很少。据悉,该店主要承担发货、报单的责任。

据该工作人员介绍,消费者和代理商都是通过宝健商城App或者健康生活馆拿货,两者的供货渠道都为宝健公司官方,且所有消费者和代理层级拿货均为统一价,不存在因层级不同而导致的价差,“这样可以避免低价销售、乱价销售和假货销售。”

此外,宝健的报单渠道也是宝健商城和健康生活馆两条通路,且没有报单门槛,有一单即可报一单。

当本刊记者问及店铺大概的销售额时,该工作人员袒露:“疫情前每个月业绩能达到一两百万元,疫情后主要销售转到宝健商城线上了,所以店里的销售额只有30~50万元。不过,宝健的客源一般比较稳定,都是长期客户。”

此后,本刊记者又辗转联系到了一位宝健经销商,据其透露,目前宝健的代理层级分为消费圈、准创客、创客、社区经理、区县代理、市级代理、省级代理共七种类型,下载宝健商城App即可免费注册开卡,从而进入消费圈,不需要任何加盟成本。

顾客进入消费圈后,在商城购买一定额度的商品即可生成“分享码”,通过该“分享码”邀请他人下单可以获得最高30%的梯级比例奖励;当分享产生的消费金额达到12000元时,可以从消费圈申请升级成为准创客;升级为区县代理后,下属创客达到一定人数时就可以向公司申请开设新的健康生活馆。

值得注意的是,此为宝健2023年5月最新执行的升级政策。在此之前,从消费圈升级为准创客需要完成的分享消费金额为24000元。可见,在行业整体不景气的情况之下,宝健公司也适时下调了升级难度,尽量减轻经销商压力。

相比较起来,宝健公司的运作模式较为传统。“宝健最不注重的就是营销模式,它用的就是最传统的直销模式。”贺同就此说道。



05忠诚经销商




第五步,也是最重要的,本刊记者有幸联系到了宝健“第一人”贺同——贺同从宝健公司创立之初就加入了宝健,是宝健的第一批消费者和经营者。

“我是我们公司最早的经销商,今年70岁了,42岁就加入宝健。”贺同表示,当时同一天办理宝健会员的一共有13个人,这13个人就是最早加入宝健的一批人,“现在13个人里还在宝健舞台上的只有2个,一个是我,一个是方天祉教授。”

贺同的身份有很多,在加入宝健之前是知名军医,经历多年的军旅生涯;加入宝健之后,贺同是宝健(中国)公司第一团队领袖,如今是宝健全国代理商;同时,贺同也是国家级注册营养师。

谈到贺同的“第一人”身份时,贺同表示,“这源于我跟李道先生的一次神奇邂逅。”

贺同有一次坐飞机,正在吃治疗胃出血的药。旁边一位年轻人跟他说:“你这个药很贵、很难买到,你是不是有严重的胃病?”

这个人就是李道。当时这个药也确实很贵,14粒,卖一千多元一瓶。

李道告诉贺同:“你吃了这个药现在不疼了,但过几个月还会犯。”

贺同说:“我是医生,病了就得吃药啊!”

李道说:“这就是你们医生最大的误区,在医院里是找不到真正的健康的。要真正地恢复健康,你需要的是你机体的修复能力。”

他推荐贺同回去翻一翻医科大学教科书上的第一章——《细胞学》,“翻完就会发现你走错了路。”

贺同觉得遇到了一个很懂健康的人,于是就跟他请教。越聊越欢,下飞机后他们还一起吃了一顿饭,就此成为了朋友。

后来,李道告诉贺同,自己正在回国组建一个新的企业,希望他能过来成为他的一个消费者,甚至成为第一个经营者。

贺同出于对李道的前期好感,爽快地答应了。然后,他就在宝健公司筹备办事处,看到了卵磷脂这款产品。李道说,这是美国最新款的卵磷脂,细胞的重要营养物质就是它。

他给了贺同一瓶,告诉他早、中、晚各服一勺。

贺同回去吃了两三个月,老胃病竟然真的慢慢好了。就此,他下定决心,这辈子就跟着李道干了。

贺同表示,宝健绝大多数经销商都是因为身体遇到了问题才进入宝健的,“真正想炒作发大财的人是不来宝健的,嫌挣钱太慢。”

如今,贺同已经在宝健坚守了二十七八年,其妻子赵融冰目前也是宝健(中国)全国总代理,伉俪相得,二人被称为宝健的“神雕侠侣”。提到宝健的企业文化时,贺同以“低调的奢华”来形容。贺同表示:“我们的企业文化跟大国文化挂钩,去年国家提出了‘自己是健康的第一责任人’理念,这其实就是宝健27年前提出来的公司经营理念——‘自主健康、自主生命、自主人生’。这个口号我们喊了快30年,只有从大国文化的角度去理解宝健的企业文化,你才能知道这个企业有多了不起。”





贺同表示,正是基于这种企业文化,宝健从运营的第一年就开始做公益,“宝健营业的第一年利润只有几十万元,但还是拿出了40万元捐建希望小学,并且一直延续做了下去。”截至目前,宝健捐建的希望小学一共有110多所,其中就包括2013年于北京大兴落成的“宝健贺同希望小学”。

“这就是宝健企业文化的内涵,注定了它低调。企业好与不好,最重要的衡量标准就是社会责任感,宝健的企业文化给我们这些人带来的就是责任感。”贺同如此总结。

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记者手记

一堂受益匪浅的直销课
记者在这里要非常感谢贺同老师,在他知道记者是一名地地道道的“直销小白”之后,还能不嫌弃,谆谆教导。作为一个初入行业的直销小白,面对这样的行业“大咖”,其实记者在整个过程中都是十分不安的。本次采访的过程,与其说是与贺老师对话,其实倒不如说是贺老师的单方面分享,并不时夹杂着对记者工作的耐心指导。两个小时的宝贵时间,记者像上了一堂直销的MBA课程,关于直销、关于行业、关于人生。
记者也曾听说过直销行业、直销人的各种风言风语,但贺同老师,让记者对这个行业信心倍增。

当贺老师问记者“什么是直销”时,我照本宣科:“一种基于倍增逻辑的商业模式。”但贺老师告诉我:“直销不是只关注模式,李道先生曾说,‘真正的直销,是从产品的原料采购、研发、制造、销售,最后到老百姓手中,都实打实地干下来。’”

对于大健康行业,贺老师也很感慨:“它其实是基于大众健康理念的科普文化,有很强的前瞻性。我们做保健品工作,实际是在努力改变一代人甚至几代人的健康理念,让中华儿女能够以更健康的体魄立足于世界民族之林。这就像长征一样,艰苦卓绝,是一个宏大的工程,甚至充满挑战和诱惑,但却是一件非常有意义的事。”

对于人生,贺老师送了记者六个字:定性、定位、定量,这六个字也是贺老师毕业时他的老师送给他的。贺老师用它作为所有问题的思考逻辑:“今年我入党50周年了,是这些东西铸造我这么多年执着地走了下来。现在都想挣快钱,但越是在这种环境里,我们越是要降躁,要耐得住寂寞,成为黑夜里的持灯者。”

贺同老师给记者的感觉是,对行业有信心,对事业有信仰,对人生有领悟。

最后,本刊记者还想联系采访与贺老师同一天加入宝健的方天祉教授。由于方教授加入宝健时已经63岁,如今年逾九旬,听力不便。因此,电话拨通之后未能实现顺利交流,唯望方老先生健康长寿。



来源:知识经济

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