医药人做好产品销售的4大对策

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特约撰稿 | 夏虫语冰

01 集采常态化，医药人的应对思考

第七批国采报量已官宣，国家医保局前几天也已发文明确要求：2022年各省集采+联盟集采品种累计数必须大于350个，且国家版及各省市地方版DRG/DIP 2022-2025年规划已相继出台。

加之我国老龄化、少子化现象加剧，疫情反复，新冠防控资金耗费巨大，医保控费、监察越来越严，国家集采，跨省联盟集采，DRG/DIP如火如荼，合规检查，合理用药环环紧扣，住院部药品用量、金额，严重受限。

来源：摄图网

医药人如何应对集采常态化？

如何做好集采常态化下的药品销售工作？

这是个值得每位医药人好好深思的问题。

转身还是坚守？粗放还是精耕？

24年来笔者一直坚守在医药行业一线，针对集采常态化中所遇到的问题及应对之策也思考和学习了不少，同时也进行了实践检验，现就有关问题及解决思路统一汇总整理如下，希望能给各位赛柏蓝的读者带来一点启发。

02 未报量医院如何开发？

1. 综合考虑品种的价位，定位好其主要目标医院和人群。是等级医院，基层医院，还是三级、二级，目标科室又是什么？

2. 与院领导，药剂科，医保科沟通时，帮其算经济账：若使用我司品种，比医院现有同成份品种，可以给医院节省/结余留用多少医保资金？

3. 这是笔阳光下的收入：a. 院长可以拿来做科室/医生的绩效激励；b. 药剂科也给医院赢得了利益，可把药剂科从成本部门变成利润部门。

03 报量医院一直不采怎么办?

1. 拜访更高阶领导；
2. 与医院药剂科、医保科、药剂科、主要用药临床科室/当地医保部门、卫健部门，主动积极友好沟通，寻求理解支持帮助；
3. 相关部门如果能督促文件中相关规定、政策、制度的落地实施，对药企是有利的。

04 带量少的医院如何上量、争取余量?

1. 在主要用药科室尽量多的开科室会：让医生尽快熟悉产品的相关知识，降低和消除他们对过评中选品种的质量顾虑（与原医院使用的同成分药品或原研药品之间的）。

2. 争取后续惯性处方：做好专业和客情服务，使医院，科室形成路径依赖，让医院在余量部分还能放大报量和使用我司品种。

根据中选价格，具体可分以下2种情况：

a. 你的中选价格最低：

加之前期因有报量，医院已有使用经验，且使用你的，可节省医保医疗费用，那就相对更容易争取该院的余量部分了；

b. 你的价格高:

做好服务，以惯性势能及路径依赖影响，说明其换其他厂牌带来的麻烦：医生又得了解、熟悉、适应新品，这样就可左右或影响医院后续报量和使用量，同时加大余量部分的支持力度，提高医院单产。

05 集采未中选产品如何争取余量？

与医院药剂科、医保科沟通，阐述清楚余量市场你们参与的好处。

根据中选价格具体分以下2种情况：

1. 与医院已使用的中选品种相比，你的价格更低的：从给医院节省医保支出费用，提高医院阳光收入，给患者减负方面去说服使用你司产品。

2. 你司产品高于医院使用的已中选品种的：

a. 和药剂科，医保科沟通集采政策的相关内容：医院在报量完成后可以自主采购价格适宜的同成份品种；

b. 用证据说明你的产品质量的可靠性，用行动证明你司的专业，优质，高效服务及若选用可带给医院的其他更多利益，描绘和展示若合作后，未来几年的共赢前景。

总之，集采常态化下，若还想在医药行业坚守，想做好销售工作，就必须学习领悟吃透政策，结合具体区域市场或单个医院做好一院一策的可实施行动方案，更专业、优质、高效、细致、深入地做好医院链条中的服务工作。